Entretiens

« Le principal challenge des salons, c’est d’améliorer leurs performances et leur R.O.I »

Fort de son expérience d'organisateur, le "salonneur" et enseignant Jean-Marie Hubert publie son deuxième ouvrage dédié à l'univers des salons. Un outil inédit pour optimiser sa présence en tant qu'exposant et surtout son retour sur investissement événementiel. Un must read ! 

Publié le 03/11/2021 à 14:36, mis à jour le 04/11/2021 à 10:43.

Jean-Marie Hubert
© DR

Après Organiser, c’est un métier : vade-mecum de l’organisateur de salons, vous publiez Le Salon, arme fatale du développement des entreprises. A qui s’adresse ce deuxième opus ?

J’enseigne dans le supérieur depuis une dizaine d’années et je me suis rapidement rendu compte de la faiblesse bibliographique sur le sujet de l’organisation d’événements, et en particulier de salons. Donc de mes cours pour les étudiants, j’en suis venu à écrire plus largement pour des primo-organisateurs, des professionnels ayant des projets de salons et ne sachant pas comment s’y prendre. A créer un outil pour les organisateurs, mais aussi en faveur de la promotion des salons. Ceci pour le premier opus.

Avec mon expérience de « salonneurs », je sais les critiques que les exposants peuvent émettre à l’égard des organisateurs de salons

Le second ouvrage qui sort actuellement s’adresse à une cible plus large, à savoir les participants aux salons. Avec mon expérience de « salonneurs », je sais les critiques que les exposants peuvent émettre à l’égard des organisateurs de salons, quand bien souvent ils devraient plutôt se les adresser à eux-mêmes. Mon nouveau livre a donc vocation à accompagner les exposants, notamment au travers de quelques 300 points factuels et précis, afin qu’ils optimisent leur participation et s’assure d’un bon retour sur investissement.

Vous insistez sur le retour sur investissement de ce média. Quelles datas sont disponibles pour en faire la démonstration et sont-elles suffisamment mises en avant ?

S’il y a bien une dépense initiale pour participer à un salon en tant qu’exposant, en effet la réflexion doit avant tout porter sur le ROI du média. Il faut donc raisonner en termes d’investissements, et au-delà, en termes de notoriété, d’image de marque, de satisfaction clients et bien sûr de business réalisé. Mais pour cela, il faut véritablement travailler sérieusement le « avant/ pendant/après » le salon. Par exemple, il ne faut pas hésiter à s’inscrire le plus tôt possible à l’événement afin d’avoir le temps de développer ses actions de communication/marketing dans le temps. Sans compter que la préparation d’un salon peut être un fantastique outil en interne pour mobiliser et fédérer les collaborateurs !

Il faut véritablement tout prendre en compte et considérer qu’outre le chiffres d’affaires immédiat, il y a un effet longue traine

S’agissant des datas, elles sont encore peu nombreuses et cela dépend des secteurs. Je cite par exemple les données de la Foire de Paris qui revendique un ROI x 8 par rapport à 1 euro investi. Du côté d’Unimev et de leur Event Data Book, ils évoquent un retour sur investissement de 10. Mais quel que soit le ratio, il faut véritablement tout prendre en compte et considérer qu’outre le chiffre d’affaires immédiat, il y a un effet longue traine. La génération de business peut s’étaler sur plusieurs mois.

On a pensé les salons en danger de disparition du fait de la crise sanitaire mais aussi du développement des événements digitaux. Qu’en est-il selon vous après la reprise des salons en présentiel depuis septembre ?

Je me suis rendu sur la plupart des salons depuis la rentrée et je peux témoigner de l’énergie et du peps qui s’en dégageaient. Les participants étaient satisfaits et du business a bien été fait. Certains événements ont même davantage performé par rapport à de précédentes éditions. Après avoir eu le digital en trait d’union, tout le monde se dit ravi de renouer avec le présentiel et le contact physique. Par ailleurs, il faut rappeler que le présentiel permet la démonstration en live, ce qui est l’un des fondamentaux du média salon. Mais il est évident que le digital devient indispensable pour anticiper et faire perdurer l’effet d’un salon.

L’organisation de salons est votre cœur de métier. Quel est le principal challenge pour ce média à l’aune des transformations actuelles ?

J’aime ce métier et j’ai envie d’en faire la promotion en fabriquant notamment des outils pour le bien du média salon. Le principal challenge aujourd’hui, c’est d’en améliorer la performance et les moyens sont nombreux. Il faut créer des synergies avec les supports digitaux, utiliser à plein la boite à outils marketing, communiquer, etc.

A quand le 3e opus et à qui s’adressera-t-il ?

Ce dernier volet du triptyque sera orienté visiteurs. Il aura pour objectif de réaffirmer l’importance d’aller sur les salons qui demeurent des marketplaces de choix. Et surtout pour construire une stratégie de veille multiples, à la fois concurrentielle, stratégique, ou en matière d’innovation. Il faut véritablement être inside, à l’intérieur de son marché pour en comprendre les évolutions. Rendez-vous en mars 2022 pour ce troisième opus !

Ouvrage disponible à la librairie Eyrolles à Paris et sur Amazon. 

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